Hot tub forhandlere i dag har mere hatte end nogensinde.
Udover at være produkteksperter, bliver de ofte opfordret til at samarbejde om store baggård renoveringer. Hvis de ikke udfører noget af dette arbejde internt, så er de i det mindste rådgivning om projekter, der tilbyder deres ekspertise og vejledning om, hvordan man bedst kan integrere et spa i det udendørs boligareal og måske endda henvise kunder til entreprenører.
Skal det installeres over jorden? Eller skal det tabes tre fjerdedele ned? Hvilken form for landskabspleje er passende? Disse dage forventes detailhandlere at være amatørlandskabsdesignere - det vil sige hvis de ikke er egentlige landskabsdesignere.
Alt dette er godt og godt. Jeg frygter dog, at der er noget, der går tabt i disse samtaler: Tilbehør.
Jeg er i kontakt med mange forhandlere, og jeg er altid overrasket over, hvor mange af dem der overser denne rentable produktkategori. Efter min mening forbedrer tilbehør spa-oplevelsen, hvilket gør den til en kronesmykke af en seks-figur baggårdsmakeover.
Der er flere grunde, at forhandlere ikke giver de ledsagende produkter den opmærksomhed, de fortjener: Gulvpladsen er til en præmie; Disse produkter tilføjer mere lagerbeholdning til at håndtere; og ærligt nok er mange detailhandlere tilfredse nok til at sælge $ 12.000 til $ 15.000 karbad uden tilsætninger.
Men hvad nu hvis du kunne tilføje 20 til 40% til din bundlinje? Er det ikke værd at lave lidt ekstra lagerstyring?
For at opnå denne form for investeringsafkast skal du revidere din tilgang til salgsopgraderinger.
Auto forhandlere er herre på dette. Hvor mange gange har folk til hensigt at købe basismodellen, men ender med at bruge et par ekstra dollars på muligheder? Hvad er $ 2000 for et soltag, når du allerede har forpligtet dig til en $ 32.000 SUV?
For den sags skyld, hvad er en $ 200 håndliste, når din kunde lægger ned $ 14.000 på et spa? Jeg vil hævde, at en håndliste ikke er en mulighed, men en nødvendighed. Lad os være ærlige: De fleste af vores købere er i 50'erne og planlægger at nyde deres kurbade gennem deres gyldne år. De ville drage fordel af en håndliste.
Det samme gælder for en paraply. Hvis dine kunder ønsker at få mest muligt ud af deres investering, sikrer en paraply, at de kan nyde deres spa, komme sol eller regn.
Eller hvad med at opgradere til en hardtop spa dækning - noget, de ikke behøver at udskifte i tre til fem år? Og hvorfor ikke medtage et roterende bord, mens vi er i det? Vi er afhængige af vores enheder i disse dage, selvom du nyder en afslappende sug. Skal klienter risikere at placere deres dyre iPads på kanten af karret?
Disse er ikke blot tilføjelser, muligheder eller hyggelige små extras, men sande fornødenheder. Jeg kan godt lide at kalde dem fornødenheder. De skal bare præsenteres på den rigtige måde og på det rigtige tidspunkt. Alt for ofte glæder forhandlerne imidlertid denne chance i deres travlhed for at lukke aftalen.
Gør det ikke Tag dig tid til at gå over alle tilgængelige muligheder.
Her er hvad jeg har set kræsne forhandlere gøre: De instruerer deres salgsteam til først at tage kunderne til tilbehørsafdelingen eller i mange tilfælde en tilbehørsvæg - det tager mindre plads i gulvet - viser alle spa-tilbehør før afslutningen af salget. De går grundigt over alt, hvad køberen måtte have brug for for fuldt ud at nyde et nyt karbad: Steg, paraply, dækløfter, bord mv.
Jeg hader at bruge en kliché, men nogle af disse akkompagnementer sælger næsten sig selv. Tag et modulært gårdhave system. Det skaber en flad flad overflade til at placere et spa. Alternativet er at henvise kunden til en entreprenør for at hælde en betonpude. Han opkræver et sted i nærheden af $ 1.000 og er reserveret tre uger ud, yderligere forsinket levering. Til en relativt lav pris kan et boligejere jævnere jorden og snappe den modulære pude sammen selv og - voila! - instant patio. Igen, ikke et tilbehør.
Ved at diskutere disse produkter kan du anvende simple salgsteknikker. Eksempel: "Mr. og fru jones, fordi du køber denne badestamp i dag, vi smider i denne håndliste, som vil give sikkerhed og bekvemmelighed med en betydelig rabat.
Det værste der kan ske er, at de siger nej. Men jeg tror, du vil blive overrasket over, hvor mange siger ja.